Imagine ter de trabalhar com alguém sempre atrás de você, conferindo se está fazendo suas atividades corretamente? Deve ser uma situação além de constrangedora, desagradável! Mas, infelizmente, acontece! E, obviamente, não traz bons resultados. Veja o que vive uma de nossas leitoras em seu local de trabalho.
“Há cinco anos trabalho como vendedora em uma loja que vende aparelhos e serviços de uma operadora de celular. Gosto do meu trabalho, porém, me sinto desmotivada desde que um novo gerente assumiu a loja. Com isso, os resultados das minhas vendas caíram.
Acontece que o gerente anterior era, além de nosso amigo, um excelente gestor de pessoas. Sabia como lidar e entender nossas necessidades e habilidades para lidar com os clientes. Cada vendedor é um e, consequentemente, cada um acaba desenvolvendo o seu jeito próprio de vender, sem, é claro, sair dos padrões da empresa.
Infelizmente esse gestor pediu demissão para assumir uma equipe de vendas em outra empresa e, em seu lugar, entrou um gerente completamente diferente.
Este, que já havia sido vendedor, acha que só ele sabe vender e que por isso, precisa ficar o tempo todo no salão de vendas atrás da gente, inclusive durante a venda, nos ‘ensinando’ a vender.
A situação é tão crítica que ninguém consegue ser natural com o cliente. A equipe de cinco vendedores está visivelmente desmotivada e sem saber o que fazer.
Para a empresa o que vale são os resultados finais e não como o processo se desencadeia. Como ele acha que não sabemos vender, ele também vende, ao modo dele, mas, vende. Com isso, a loja, mesmo aos trancos e barrancos, consegue atingir sua meta.
Eu não sei se estou errada, mas, para mim, isso não é tudo. Atingir a meta, lógico, mas também é preciso que todos se sintam felizes e satisfeitos com eu trabalho.
Não sei mais o que fazer para continuar feliz em meu trabalho, mesmo estando com esse gerente que não confia e não sabe liderar sua equipe”.
De acordo com Flávio Soares, psicólogo e sócio diretor da Academia de Vendedores, consultoria especializada na formação de gestores e equipes de vendas, tais problemas são bastante comuns atualmente. A maioria dos gerentes coloca-se nos extremos de duas posições antagônicas: “ou abandonam a equipe, se preocupando apenas com os resultados finais sem acompanhar os vendedores e só cobrando resultados ou os sufocam atuando de maneira ostensiva, interferindo em todas as negociações, agindo como verdadeiras mães assustadas, com medo de que seus filhos façam besteiras”, explica.
A solução pode estar na prática e compreensão dos conceitos do que ele chama de liderança situacional – entendendo cada vendedor como portador de necessidades de supervisão específicas, não envolvendo a equipe inteira num único pacote e prática de gestão. “Quando um gestor assume uma equipe de vendas com pessoas que já trabalham há algum tempo juntas tem alguns desafios específicos, que começa pela missão de conhecer a cada vendedor sob os aspectos técnicos e motivacionais, como profissional e como pessoa, pois o sucesso em vendas depende do desenvolvimento de técnicas adequadas e de motivação suficiente para colocar essas técnicas em prática”, enfatiza.
Flavio assegura ainda que, quando as ações de feedback não partem da liderança, realmente a situação fica muito complicada. “No lugar dessa vendedora eu procuraria, com muito tato, me aproximar mais do gestor, procurando espaço para conhecer sua experiência e expectativas, como também mostrar minha experiência e desejos quanto a sua supervisão. Para essa equipe acredito que o diálogo seja a grande solução de toda a questão”, sugere.
Resumindo: ao assumir uma nova equipe o gerente deve:
– Abrir canais de comunicação e ouvir a equipe,
– Conhecer individualmente cada vendedor,
– Diagnosticar o preparo técnico e motivacional de cada um,
– Elaborar um plano estratégico, divulgando-o e procurar coletar a opinião de todos,
– Elencar e controlar indicadores de produtividade coletivos e individuais.
Pauline Machado é Personal, Executive e Business Coach pela SBCoaching, MBA Liderança e Gestão de Pessoas pela Universidade Federal do Rio de Janeiro – UFRJ e certificada pelo SebraeRJ no curso EMPRETEC, desenvolvido pela Harvard University e Organização das Nações Unidas (ONU) e diretora da Legado Coaching e Treinamentos.
19 jan 2017, às 00h00.
